افزایش قیمت خوب است یا خیر؟
خیلی از صاحبان کسب و کار از افزایش قیمت کالا یا خدمات خود هراس دارند و بر این باور هستند که با افزایش نرخ خود ، باعث نارضایتی مشتری شده و بسیاری از مشتریان برند خودشان را از دست می دهند و یا این کار باعث میشود که مشتریان حتی مشتریان قدیمی آنها به رقبا مراجعه نمایند.
حالا یک سوال مهم از شما که صاحب یک کسب و کار هستید میپرسم:
- آیا افزایش قیمت اصولی باعث ریزش مشتریان، از دست دادن آنان و ضررمالی برای برند شما خواهد شد؟
پاسخی که خیلیها سریع و آنی امکان دارد در جواب به آن بدهند “بلی” میباشد؛ خوب شاید از نظر این عزیزان درست باشد اما قبل از پاسخ به این سوال باید این مسئله را نیز در نظر بگیریم. در حال حاضر نظام فروش تغییر کرده و دیگر سبکهای قدیم و یا کارهای قدیم همه از بین رفته و جوابگو نمیباشد. درست است هنوز متاسفانه خیلی از صاحبان کسب وکار وجود دارند که عوض نشدهاند و تغییر نکردهاند، البته بوی خداحافظی آنان نیز بلند شده است.
در دورانی قرار داریم که باتوجه به بستر اینترنت و شبکههای مجازی مختلف و یا بوجود آمدن رقبای جدید و با یک تحقیق ساده به تمامی اطلاعات فوق حیاتی در رابطه با یک برند با یک جستجوی ساده در اختیار مشتریان بالقوه شما قرار دارد پس در دوران ظهور جدیدی در کشور عزیزم ایران قرار داریم دوران تغییر سبکها و روشها و تنها عامل با ارزش و گرانبهای برندها فقط اعتبار آنها میباشد؛ اعتباری که از مدیریت ارتباط با مشتریان و مشتری مداری در تمامی زمینه ها ایجاد میشود.
در عصر جدید سبکها میبینیم که برندها از فروشندگی کالا یا خدمات خود تبدیل به مدرسان علمی و دارای صلاحیت و مشاور مشتری میشوند. این یعنی وقتی مشتری دنبال محصول یا خدمات مورد نیاز خود میباشد و دنبال یک برند متخصص که در بازاریابی دارای تاییدیه معتبر باشد میرود که این سبک برندها از بازاریابی آموزشی استفاده کرده و با ارائه تولید محتواهای مختلف خود را در جامعه به عنوان یک متخصص معتبر نشان میدهند و مشتریان عصر حاضر برای محصول یا خدمات مورد نیاز خود اول سراغ برندهای معتبر که در بازار به صورت متخصص نشان میدهند میروند آنهایی که دارای تاییدیه از طرف مردم باشند مراجعه مینمایند این همان دلیل است که خیلی از سخنرانان یا مشاورها بدون داشتن مجوز یا آموزشگاه رسمی به صورت خصوصی مشغول آموزش یا مشاوره کوچ میباشند، چون توانستهاند خود را به عنوان متخصص آن کالا یا خدمات در بازار نشان دهند و مطلب دوم اینکه برندها دیگر فروشنده نیستند بلکه به عنوان مشاور در کنار مشتریان قرار میگیرند و به این صورت با مشتری روابط بهتری برقرار نموده و حس بد به مشتری انتقال نمیدهند بلکه خیر و صلاح او را میبینند.
حالا ارزش این اعتبار که بدست میآورید چقدر است؟
تا الان بارها و بارها برای من پیش آمده که برای خریدی به برندی مراجعه نمودهام و باتوجه به برخورد خوب پرسنل آموزش دیده آن بدون اینکه قیمت را بپرسم فقط کارت با رمز خود را در اختیار آنان قرار دادهام و برایم لذت بسیاری داشته است و دوست داشتم بارها و بارها به آن برند مراجعه نمایم و خرید خودم را تکرار کنم راستی برای شما هم این اتفاق افتاده؟
حالا جواب به سوال اول:
افزایش قیمت باعث ضرر برند شما نمیشود بلکه حتی اگر بتوانید به درستی انجام دهید یعنی یک ارزش آفرینی برای مشتری خود ایجاد کنید نه باعث ریزش مشتریان شما بلکه باعث افزایش طول عمر مفید Life Time نیز میشود. بخاطر داشته باشید مشتریانی که با عامل قیمت برای برند شما بدست میآیند براحتی با همان عامل از طرف برند دیگر از دست خواهند رفت.
این سوال را باعدد بیان کنیم؛ فرض کنیم 100 مشتری با برند شما کار میکنند و قیمت محصول شما 8.000.000 ریال میباشد و حالا با افزایش مناسب قیمت محصول شما از 8.000.000 ریال به 10.000.000ریال افزایش مییابد و میبینیم که بطور مثال از 100 مشتری به 90 مشتری کاهش مییابد اما مشکل اینجاست که خیلی از مدیران دیدشان به آن10 مشتری که بخاطر افزایش قیمت از دست دادهاند میباشد که این طرز تفکر اشتباه است.
اگر با دقت نگاه کنیم افزایش سود ناشی از آن درآمد از دست رفته از 10 نفر را به راحتی جبران میکند. باز اگر نگران هستید که افزایش قیمت شما سبب میشود که مشتریان قدیمی زیادی را از دست بدهید با تشکیل باشگاه مشتریان میتوانید در قالب یک آفر ویژه همان قیمت را در اختیار مشتریان قدیمی خود قرار دهید و قیمت جدید را برای مشتریان جدید خود اعمال نمائید که این کار یک تجربه عالی و حس ارزشمند شدن به برند شما در بین مشتریان قدیمی شما میدهد.
پس نتیجه میگیریم افزایش قیمت اصولی هم خوب است و هم باعث افزایش طول عمر مفید مشتری میشود.
ارادتمند / محمد منیری
دیدگاهتان را بنویسید